En esta etapa, se debe investigar los tipos de necesidades que surgen y los factores que influyen en la decisión de compra del consumidor.
Según Maslow, las personas cuentan con diferentes necesidades jerarquizadas por una pirámide. La primera necesidad del hombre es la fisiológica, la cual puede ser estimulada por un agente interno (Hambre) y/o externo (sugerencia de comer saludable).
En este escenario, el comprador optará por el consumo de arroz integral en vez del común, debido a los beneficios que este ofrece.
En este paso, se debe identificar cuáles son las fuentes de información que eligen los consumidores y la importancia que le dan a éstas.
El consumidor busca información sobre cómo satisfacer la necesidad que ha sido estimulada previamente Para ello, cuenta con varias fuentes de información: Fuentes personales, fuentes comerciales, fuentes públicas y fuentes experienciales; de las cuales, las más eficientes son las personales según estudios.
Por lo tanto, en el momento que el consumidor desee recurrir a una fuente de información, una amistad (personales) que haya consumido el arroz integral como parte de una dieta saludable podría dar testimonio y brindar la información que desea el potencial comprador sobre el producto, sino también podría buscar en las redes sociales (públicas), ya que hoy en día se está promoviendo el consumo de productos saludables por medio de estas.
En esta situación, es importante estudiar a los compradores para saber cómo evalúan sus alternativas.
El consumidor procede a evaluar las alternativas para la elección de la marca. En este punto, existen consumidores que son muy cuidadosos y lógicos para tomar la decisión. Por otro lado, existen consumidores que no hacen evaluación alguna y se dejan llevar por el impulso e intuición. Esta clase de consumidores toman las fuentes de información como una variable determinante para la elección de marca.
Por lo tanto, si el individuo decide ser cuidadoso y lógico con respecto a su compra, optará por el arroz integral debido a los beneficios que ofrece sobre el arroz común. Asimismo, si el comprador es impulsivo, también optaría por el integral debido a la persuasión de su entorno cercano y la cultura que se está viviendo sobre alimentación saludable.
Luego de la evaluación de alternativas, el comprador optará por la marca de su preferencia, debido a que la intención de compra va de la mano con la decisión de compra. Sin embargo, existen factores que pueden cortar esta relación. Una de ellas es la actitud de los demás.
Por ejemplo, el comprador podría estar decidido a comprar el arroz integral, pero basta con la desaprobación de este producto y la preferencia por el arroz común por parte de una persona cercana, las posibilidades de que se compre el producto disminuiría. Asimismo, los factores situacionales inesperados también puede afectar en la decisión de compra, ya que son factores externos que no se puede controlar como la disminución del ingreso esperado del comprador, el alza del precio del producto deseado o la aparición de una mejor oferta por parte de la competencia, etc.
El último paso hace referencia al grado de satisfacción del comprador. En este punto, la empresa debe estar pendiente de la valorización que le da el consumidor a su marca, ya que al estar insatisfecho esto borra la posibilidad de construir relaciones rentables con el cliente y la mala percepción de los potenciales compradores por medio del boca a boca. Por ello, la marca debe enfocarse en la satisfacción del cliente, la cual se consigue cuando el rendimiento percibido del producto es igual o superior a las expectativas creadas en el comprador. Sin embargo, en el comportamiento postcompra siempre se provoca la disonancia cognoscitiva, que consiste en la reflexión del comprador sobre los beneficios de otra alternativa a los que tuvo que renunciar al elegir una marca.
No obstante, en la situación de la compra del arroz integral, el comprador puede quedar satisfecho por los beneficios que ofrece este, ya que está demostrado que es mucho más saludable que el arroz común.
